I principi della comunicazione persuasiva

di Bekamp

A tutti, almeno una volta è capitato di trovarsi a dire, dopo aver effettuato un acquisto:" Ma non era quello che volevo".

Che cosa è accaduto allora che ci ha fatto operare una scelta che non era nei nostri piani? Presumibilmente è accaduto che qualcuno ha utilizzato le sue abilità per condurci ad operare una scelta che non avevamo preventivato di fare.

I professionisti della persuasione conoscono dei principi psicologici che governano i nostri comportamenti ed è bene impararli non sono per difenderci da pressioni esterne, durante una vendita o una negoziazione, ma anche per acquisire strumenti utili per rendere più efficace e persuasiva la nostra comunicazione.

Vediamo alcuni di questi principi, comprenderli ci sarà davvero utile:

Principio del contrasto: un evento condiziona cronologicamente quello successivo e pertanto se poniamo vicino due cose diverse ne percepiamo immediatamente la differenza. Tale principio trova applicazione nella vendita grazie all'effetto alone, dove viene presentato prima il prodotto più costoso poi quello che interessa vendere. Se entriamo in un negozio di vestiti che costano mediamente sui 1000 euro e successivamente il commesso ce ne propone uno bello elegante ma che costa 700 euro, sicuramente il vantaggio ci sembrerà maggiore. E probabilmente lo acquistiamo anche se eravamo intenzionati a spendere massimo 500 euro. Presentare invece prima un prodotto di poco prezzo e poi uno costoso fa sembrare quest’ultimo ancora più caro di quello che è: conseguenza questa tutt’altro che auspicabile per chi vende;

Principio del contraccambio: quando ci viene offerto qualcosa,anche se di poco valore, siamo portati a ricambiare in modo particolare se è completamente inatteso.Un classico esempio sono i tradizionali assaggi che vengono offerte nelle fiere gastronomiche. Questa strategia viene utilizzata spesso dai venditori porta a porta quando vi propongono una prova gratuita dell'elettrodomestico. Dopo aver visto uno sconosciuto che ci pulisce la casa con un aspirapolvere diventa molto più difficile respingere le sue ulteriori richieste;

Principio del conformismo: Molte persone tendono a conformare i propri comportamenti a quelli che ritengono i loro simili, per soddifare il bisogno di appartenenza ad un gruppo. Nella vendita viene usato quando si sostiene che altre persone, facenti parti della categoria del cliente, hanno già acquistato quel prodotto o servzio;

Principio della scarsità: Le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Infatti nei processi decisionali conta più la paura di perdere qualcosa che di gudagnare. Esempi: "offerta valida solo per pochi giorni", " prezzo sottocosto fino ad esaurimento delle scorte";

Principio della sintonia: Tendiamo ad acconsentire con più faciltà alle richieste di persone che suscitano la nostra simpatia, che riteniamo più simili a noi e che abbiano la stessa scala di valori. Questo è il motivo per cui i venditori tendono ad instaure un rapporto di simpatia e fiducia con il cliente.

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Note sull'autore :

Gianpaolo Pavone è un Imprenditore di successo che opera da 18 anni nel settore della Comunicazione Aziendale, Marketing & Formazione. E’ autore di 5 libri. Una Laurea in Marketing Internazionale a Milano e studi approfonditi di Psicologia della Comunicazione e P.N.L. Ha formato oltre 5.000 persone (Manager, Imprenditori, Professionisti Studenti ecc.) in tutta Italia sfruttando le più efficienti e moderne tecniche di comunicazione che oggi la scienza è in grado di mettere a disposizione.